A cura dell’Avv. Francesco Cervellino
Il tema delle modificazioni unilaterali del contratto di agenzia continua a rappresentare uno dei punti di maggiore frizione tra l’esigenza di adattabilità dell’organizzazione imprenditoriale e la tutela dell’equilibrio sinallagmatico del rapporto. La questione non si esaurisce nella dialettica tra autonomia privata e vincoli normativi, ma investe una dimensione più profonda, nella quale il contratto di agenzia assume la fisionomia di un rapporto a contenuto funzionale complesso, nel quale l’oggetto non è riducibile alla mera prestazione promozionale, ma incorpora una misura determinata e concordata dell’impegno economico–professionale richiesto all’agente. In tale prospettiva, l’ordinanza della Corte di cassazione n. 1248 del 20 gennaio 2026 offre l’occasione per una rilettura sistematica del potere di variazione unilaterale riconosciuto dalla contrattazione collettiva, chiarendone i confini e, soprattutto, la ratio strutturale.
Il punto di partenza dell’analisi risiede nella qualificazione dello ius variandi quale deroga espressa al principio di intangibilità del contratto sancito dall’articolo 1372 del codice civile. Tale principio, lungi dal costituire una regola meramente formale, esprime una concezione sostanziale del vincolo contrattuale come assetto stabile di interessi, modificabile solo attraverso un consenso che rifletta un nuovo equilibrio tra le prestazioni. Ogni previsione che consenta a una parte di incidere unilateralmente sull’oggetto o sulle modalità della prestazione altrui deve pertanto essere interpretata in senso restrittivo, come eccezione funzionalmente orientata e non come fonte di un potere conformativo generalizzato.
La disciplina collettiva del contratto di agenzia, nella parte in cui ammette variazioni unilaterali di lieve entità, si colloca esattamente in questa logica derogatoria. Essa consente alla preponente di intervenire sull’assetto del rapporto solo entro limiti quantitativi predeterminati e con riferimento a riduzioni del perimetro economico della prestazione. La riduzione della zona, della clientela, dei prodotti o della misura delle provvigioni, purché contenuta entro una soglia prestabilita, è tollerata in quanto incide su un equilibrio già consolidato attenuandolo, ma senza alterarne la struttura funzionale. In altri termini, la variazione in diminuzione è considerata compatibile con l’assetto originario del rapporto perché non richiede un incremento dell’apporto lavorativo, né una riorganizzazione sostanziale dell’attività dell’agente.
Il nodo problematico affrontato dall’ordinanza risiede invece nella pretesa estensione di tale facoltà alle variazioni in ampliamento. L’argomento, apparentemente persuasivo sul piano economico, secondo cui l’incremento dell’oggetto contrattuale potrebbe tradursi in un aumento potenziale delle provvigioni, viene ricondotto dalla Corte entro una diversa chiave di lettura, che privilegia la dimensione funzionale della prestazione rispetto alla sua remunerazione eventuale. L’aumento dei prodotti da promuovere, l’estensione dell’attività o l’ampliamento della gamma commerciale non costituiscono meri aggiustamenti quantitativi, ma determinano un aggravamento dell’impegno richiesto all’agente, incidendo sull’organizzazione del lavoro, sul tempo impiegato e sul rischio economico assunto.
In questa prospettiva, la distinzione tra variazioni “in minus” e variazioni “in plus” non è meramente aritmetica, ma strutturale. Le prime si collocano all’interno dell’oggetto originariamente pattuito, riducendone l’estensione; le seconde, invece, ne ridefiniscono i confini, imponendo una prestazione diversa e più onerosa. È qui che si manifesta la funzione sistemica del consenso dell’agente come elemento imprescindibile di legittimazione della modifica. Non si tratta di tutelare una posizione statica o di cristallizzare il rapporto, bensì di preservare la correlazione tra prestazione e controprestazione come nucleo essenziale del contratto.
L’interpretazione accolta dalla Corte consente di cogliere un ulteriore profilo di rilievo: la differenza tra informazione e conformazione. L’obbligo della preponente di informare l’agente circa nuovi prodotti o politiche commerciali risponde a una logica di correttezza e buona fede, ma non può essere trasfigurato in una fonte di legittimazione di modifiche unilaterali sostanziali. L’informazione presuppone un assetto già condiviso, mentre la conformazione incide sull’oggetto del vincolo. Confondere i due piani significherebbe svuotare di contenuto il principio consensualistico che governa la modifica del contratto.
Sotto questo profilo, la decisione assume una portata che trascende il singolo caso. Essa riafferma che l’autonomia collettiva, pur potendo incidere sulla disciplina del rapporto, non può sovvertire la struttura tipologica del contratto di agenzia, trasformando l’agente in un soggetto esposto unilateralmente a scelte organizzative che ne ampliano l’onere senza una corrispondente manifestazione di volontà. L’equilibrio economico non può essere valutato esclusivamente ex post, in termini di possibile incremento provvigionale, ma deve essere apprezzato ex ante, come equilibrio programmato tra carico di lavoro e remunerazione.
Ne deriva una concezione dell’intangibilità contrattuale non rigida, ma funzionale. Il contratto non è intangibile in quanto immutabile, bensì in quanto portatore di una funzione economico–sociale che può essere rinegoziata solo attraverso strumenti coerenti con la sua natura. Le variazioni miste, che combinano ampliamenti e riduzioni, sono ammissibili solo se preservano tale funzione, ricomponendo l’equilibrio originario e non alterandolo unilateralmente. In mancanza di tale salvaguardia, l’intervento della preponente si risolve in una modifica dell’oggetto, che esige necessariamente il consenso dell’agente.
La ricaduta sistemica di questa impostazione è significativa anche sul piano delle conseguenze del recesso. L’illegittimità della modifica unilaterale in ampliamento si riflette sulla valutazione della giusta causa, impedendo che il rifiuto dell’agente di aderire a una variazione non consentita venga qualificato come inadempimento. Al contrario, è la preponente che, imponendo una modifica eccedente i limiti della disciplina collettiva, si espone al rischio di un recesso privo di giustificazione, con le conseguenze economiche che ne derivano.
L’ordinanza in esame contribuisce a rafforzare una lettura del contratto di agenzia come rapporto a equilibrio programmato, nel quale la flessibilità organizzativa dell’impresa incontra un limite strutturale nella necessità del consenso quando l’adattamento si traduce in un ampliamento dell’impegno richiesto. Il ius variandi non si configura come strumento di ottimizzazione unilaterale del rapporto, ma come eccezione puntuale, giustificata solo quando opera in senso riduttivo e nei limiti rigorosamente previsti. In tale quadro, l’intangibilità del contratto emerge non come vincolo statico, ma come presidio dinamico dell’equilibrio funzionale del rapporto di agenzia.
30 gennaio 2026
L’argomento viene trattato anche su taxlegaljob.net